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Empresas

Cooratiendas llama a la unión para enfrentar a D1, Justo & Bueno y Ara

El gerente general de la cooperativa, Mauricio Cedeño Gutiérrez, afirma que entre otros objetivos está un plan para aumentar el número de tiendas asociadas.

El gerente general de la cooperativa, Mauricio Cedeño Gutiérrez, afirma que entre otros objetivos está un plan para aumentar el número de tiendas asociadas.

Foto:Abel Cárdenas / EL TIEMPO

La firma de comercio incursionó en formato de descuentos duros y recuperó 12 % de sus ventas.

Rolando Lozano
La cadena cooperativa de supermercados y minitiendas Cooratiendas formalizó en abril un cambio en su negocio para ganar participación en el comercio al por menor, a través de la conversión al segmento de 'hard discount' o de descuentos duros, en el que dominan tiendas como D1, Ara y Justo & Bueno.

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El gerente general de la cooperativa, Mauricio Cedeño Gutiérrez, afirma que entre otros objetivos está un plan para aumentar el número de tiendas asociadas y enfrentar en mejor posición esos formatos líderes de supermercados.

La estrategia

¿Por qué cambiar el formato tradicional al de descuentos duros?
La entidad se fundó hace 45 años y me atrevo a decir que, por los precios bajos, fue el primer formato de descuentos duros en Colombia. Pero, con el tiempo no estuvimos con los lanzamientos oportunos y los nuevos actores nos tomaron algo de ventaja. Por ello, entramos a analizar al consumidor para volver a fidelizarlo y recuperarlo. Por ejemplo, revisamos las categorías de productos de mayor rotación y las relanzamos para que el cliente regrese.
El consumidor moderno no es fiel sino multifiel, porque en una cadena compra algunos artículos y en una segunda, otros. Sin embargo, la nueva estrategia es que el consumidor encuentre en Cooratiendas todo lo necesario y no tenga que desplazarse hacia otros supermercados. Así, estamos recuperando la cuota que hemos perdido.
¿Cuál es esa cuota?
Le puedo comentar que antes las ventas bajaban 3 por ciento. En consumidores, eso es cerca del 12 por ciento, y los que se fueron compraban un producto en Cooratiendas y otro en una segunda cadena.
No obstante, tras la nueva estrategia tenemos un crecimiento en el número de consumidores que regresan a adquirir los dos artículos.
¿Qué metas de ventas tienen para el 2018?
Los asociados que tienen locales con cara a la calle facturaron sumados en el 2017 cerca de 1,8 billones de pesos, y este año el objetivo es de dos billones de pesos.
¿Cuántos afiliados tienen en el país?
Son 220 afiliados, que cuentan con 340 tiendas abiertas al público. Pero nuestro esquema nos permite llegar a más establecimientos de comercio, por lo que son unos 200 más.
¿A cuánto ascienden las inversiones?
Pueden ser el 20 por ciento de los dos billones de pesos del monto en ventas estimado para el 2018. Esto solo teniendo en cuenta las marcas propias.

Expansión nacional

¿Acaban de firmar una maquila con el Grupo Carlos Santa María?
Sí, fabricarán las referencias de productos de aseo de la cadena. Sin embargo, tenemos más proveedores en referencias como papel higiénico, arroz y aceites. Con la nueva línea de aseo proyectamos ventas adicionales por 1.000 millones de pesos, lo que podría significar un ahorro de entre 20 y 30 por ciento para el consumidor comparado con las marcas tradicionales.
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¿Dónde más tendrán puntos de venta?
Aunque ahora estamos concentrados en Bogotá y varios municipios de Cundinamarca, existe un plan de ampliación, al 2020, para tener mayor presencia en el país. El plan inicial es estabilizar la operación y generar sostenibilidad en la rentabilidad y los excedentes de los asociados. El plan de acelerar la expansión se iniciará en 2019 y debe concretarse en el 2020.
¿Cómo lo harán?
Haciendo un llamado a más supermercados para que se afilien, porque unidos se puede contrarrestar y contar con mayor posibilidad de éxito ante la andanada de las cadenas de los descuentos duros.
¿A qué atribuye el auge de estas?
A una buena combinación de precio y calidad que permite que el consumidor pueda comprar más productos con el salario. Ellos innovaron en esa oferta y será también nuestro objetivo.
¿A qué se debe el repunte de sus ventas?
A una mayor confianza de los consumidores, que los lleva a comprar más. Por tanto, se puede hablar de una tendencia de recuperación de las ventas del comercio al por menor.
ROLANDO LOZANO GARZÓN
Rolloz@portafolio.co
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